Что такое триггеры в продажах и как их использовать в рекламе

27 августа 2021 Время прочтения статьи: 11 минут

37119

Сложно представить рекламную кампанию без триггера. Маркетологи владеют этими психологическими приемами и знают, как воздействовать на потенциального покупателя, убедить его в необходимости того или иного продукта. В статье расскажем о популярных триггерах и поделимся советами, как их использовать в продажах.

Что такое триггеры в маркетинге и зачем они нужны

Триггер означает «спусковой крючок» или «импульс». Понятие пришло в маркетинг из психологии. Психологи называют триггером событие или информацию, которая вызывает у человека яркую эмоцию или реакцию. Например, заинтересованность, страх, доверие.

В маркетинге триггер — это психологический посыл, который закладывают в рекламу (текст, звуки, образы). Главная цель — воздействовать на подсознание, эмоции пользователя и вызвать у него желание совершить целевое действие. Например, перейти на сайт, заказать обратный звонок, оставить контактные данные или оформить заказ.

С помощью триггеров можно:

вызвать доверие и повысить лояльность к бренду;
привлечь трафик на сайт;
увеличить конверсию;
отработать возражения потребителей;
повысить продажи;
проанализировать особенности поведения потребителей;
выстроить долгосрочные отношения с клиентом.

Но чтобы добиться цели, нужно правильно использовать триггеры.

Как правильно использовать триггеры

Неправильное использование триггеров может вызвать обратную реакцию у потенциальных покупателей. Очевидная манипуляция отталкивает от рекламы и продукта, вызывает недоверие к компании. Чтобы этого избежать, соблюдайте простые правила:

Не используйте в одном рекламном объявлении, социальных сетях, коммерческих предложениях больше 2-3 триггеров.
Изучайте целевую аудиторию, ее опасения, желания и «боли».
Не обманывайте потребителя. Дали обещание (скидку или бесплатную консультацию) — выполняйте.
Не навязывайте продукт или эмоцию — действуйте деликатно.
Показывайте потребителю свою экспертность.
Рассказывайте потребителю о выгоде, которую он получит от продукта.

Виды триггеров в маркетинге

Маркетологи выделяют несколько видов продающих триггеров. Их отличие — эмоция, ассоциация или реакция потенциального покупателя, которую должна вызвать реклама. Например, гнев, удивление, жадность. Рассмотрим популярные примеры триггеров в маркетинге.

Однозначность

Это обязательный прием для коммерческих сайтов. Задействуя этот триггер, вы сможете конкретизировать предложение для клиента. Что нужно сделать:

Разместите на странице сайта информацию о товаре или услуге.
Добавьте ключи «продажа», «производим», «доставка».
Отметьте регион продажи.

Предположим, ваша задача — продать тени для век. Фраза «гипоаллергенные тени для век с бесплатной доставкой по Москве» — простой триггер, который прояснит для покупателей, что и где вы продаете, в чем преимущества вашего продукта.

Дедлайн

Ограниченное время — сильный триггер. Потенциальный покупатель понимает: если не успеть сейчас, такого предложения больше не будет. Например, по такому принципу работают магазины во время «Черной пятницы». Укажите срок предложения и его выгоду: «скидка 30% на стиральные машины действует с 1 по 5 марта».

Сделаем за вас

В основе этого триггера лежит желание человека облегчить какое-то действие. Например, сравнить характеристики, выбрать тариф или подсчитать итоговую стоимость заказа. Предложите пользователю сделать это за него. Разместите на сайте сравнительные таблицы товаров или онлайн-калькуляторы.

Стадность

«Все купили, и я хочу» — триггер стадности работает на этом принципе. Если вашу услугу заказали 1 млн человек, быть в числе отстающих пользователю не захочется. Разместите на сайте количество клиентов, которые оплатили товар или услугу, и усильте воздействие словом «уже». Например, «уже 7 021 человек стали участниками нашего курса».

Индивидуальность

В отличие от предыдущего вида, этот триггер воздействует на желание потребителя быть исключительным, выделяться из толпы. Используйте в предложении слова «эксклюзивный», «элитный», «избранный», предложите вашим VIP-клиентам вступить в клуб и воспользоваться привилегированными условиями покупки. Гарантируйте участникам закрытого клуба, что они первыми будут узнавать, например, о поступлении нового товара.

Жадность

В рекламе такие триггеры работают на желании клиента сэкономить. Используйте фразы, как: «До повышения цен осталось два дня», «Успейте забронировать новую модель смартфона. Количество ограничено!» или «Осталось лишь пять билетов со скидкой 30%. Покупай скорее!».

Результат

Потенциальный покупатель хочет увидеть результат покупки или услуги, узнать, какую пользу он извлечет. К примеру, в рекламе образовательных курсов для того, чтобы заинтересовать потенциального клиента, нужно продемонстрировать достижения бывших учеников или показать, чему он научится в процессе обучения.

Обращение

Личный подход — залог успеха рекламной кампании. Обратитесь к целевой аудитории, чтобы повысить лояльность. Например, используйте фразы «Дорогие клиенты Яндекс.Такси» или «Уважаемые читательницы блога». По возможности персонализируйте обращение: указывайте профессию, хобби, статус в обществе.

Страх

Это сильное чувство, злоупотреблять этим триггером нельзя. Изучите целевую аудиторию и узнайте, чего она боится. Ваша задача — не запугать потенциального клиента, а помочь решить его проблему. Например, мамы в декрете могут переживать о карьерных перспективах и искать способы заработка. Помогите преодолеть этот страх фразой: «После завершения обучения вы сможете зарабатывать прямо из дома и станете финансово независимой».

Взаимная благодарность

Все любят сюрпризы и подарки. Триггер взаимной благодарности предполагает ответное действие потребителя. Например, чтобы получить индивидуальную скидку, нужно подписаться на рассылку. Помните, что обмен должен иметь ценность для потребителя. Дарите купоны за регистрацию на сайте магазина, оплачивайте 10% первой покупки или дарите бесплатную консультацию.

Сравнение

Расскажите о преимуществах товара и услуги, чтобы потребитель смог сравнить ваше предложение с предложением конкурентов. Например, в салоне красоты клиентам можно предлагать бесплатный кофе, чай, фрукты, включать приятную музыку и wi-fi. Также важно вести соцсети, чтобы аудитория видела работу мастеров, сравнивала стоимость услуг с салонами конкурентов. Еще один пример этого триггера — расположенные рядом старый и новый ценник (с размером скидки).

Авторитет

Задача этого триггера — повысить доверие к компании и ее продукту. Подтвердите экспертность с помощью наград, грамот и дипломов. Расскажите об опыте работы и достижениях, поделитесь отзывами клиентов. Не пытайтесь обмануть аудиторию: завоевать утраченное доверие будет сложно. Хорошо работает реклама с известными людьми (актеры, музыканты, спортсмены) — аудитория считает их авторитетами. Но во многих нишах это может быть и эксперт в узких кругах.

Конкретика

Факты и точные цифры — вот, что хочет знать потребитель. Откажитесь от шаблонных фраз, например, «лучшая цена» или «достойный сервис». Клиенты ждут от вас конкретики. В рекламе курсов для таргетологов напишите, через сколько дней ученики смогут самостоятельно запускать таргетированную рекламу после обучения.

Взаимодействие

Чтобы укреплять доверие потенциальных клиентов, нужно постоянно взаимодействовать с ними. Подтолкните их к ответной реакции на ваши действия: разместите на сайте онлайн-чат, запустите email-рассылку, тематические тесты и квизы, пробники продукта или организуйте дегустацию.

Для увеличения продаж интегрируйте свою CRM с виртуальной АТС MANGO OFFICE — у вас будет встроен SMS-сервис. Вы сможете настроить персонализированные маркетинговые и триггерные рассылки по шаблонам в вашей CRM-системе. Вам будет доступно и много других дополнительных функций для роста продаж, увеличения продуктивности сотрудников, измерения эффективности рекламы и воронки продаж.

Общий враг

Общая проблема привлекает внимание целевой аудитории. Используйте триггер, чтобы вызвать желание потребителей объединиться для ее решения. Часто в качестве общего врага выступает экологическая или социальная проблема. Например, загрязнение почвы из-за неразлагающихся отходов. Многие компании призывают покупателей вместе позаботиться о природе и предлагают бумажные пакеты вместо целофановых.

Неожиданность

В этом триггере работает правило: чем непривычнее, тем лучше. Человеку приятно получить неожиданное письмо с благодарностью после крупной покупки или символический подарок. В рекламных роликах используйте оригинальные спецэффекты, интересные сюжеты и диалоги.

Привлекательность

У людей разные представления о красоте. Несмотря на это, позаботьтесь об эстетичности ресурсов компании: приятном дизайне сайта, оформлении группы в социальных сетях, музыкальном сопровождении в рекламе, дресс-коде сотрудников. Изучайте глубже свою аудиторию и их вкусы, проводите опросы.

Моментальная выгода

Этот триггер заинтересовывает клиентов тем, что предлагает выгоду здесь и сейчас. Не всегда выгода — это скидка или бонус, предложите бесплатные чек-листы или инструкции. Придумайте другие варианты, отвечающие запросам ЦА. Например: «При заказе ремонта квартиры — расчет стоимости отделочного материала бесплатно».

Стереотип

Люди часто руководствуются стереотипами. Есть предубеждение, что китайские вещи хуже европейских аналогов, а рецепт от итальянского шеф-повара — секрет вкусных блюд. Используйте этот триггер, чтобы убедить потребителя в качестве вашего товара или услуги. Пример: «Мы производим пластиковые окна по немецким стандартам».

Поощрение лояльности

Преданность бренду или компании — повод для вознаграждения. Поощряйте постоянных клиентов за лояльность индивидуальными промокодами, скидками или клубными картами. Этот триггер «пробудит» даже неактивных потребителей и сможет заинтересовать в покупке.

Тизеры

Этот триггер помогает создать особую атмосферу намека и недосказанности во время запуска нового продукта. Покупателей привлекает загадка. Используйте тизеры на старте рекламной кампании. Например: «Когда я узнал этот способ продажи, моя прибыль увеличилась в 2 раза!».

Гарантии

Предоставьте потенциальному покупателю гарантию, чтобы убедить в надежности компании. Например, разместите на сайте сертификаты качества продукта, расскажите о бесплатном сервисе или условиях возврата средств за товар. Будьте честными, не избегайте выполнения гарантийных условий.

Жалость

Покупатели готовы стать причастными к благородному делу и помочь кому-то в трудной ситуации, если при этом не нужно выходить из зоны комфорта. Триггер жалости часто используют крупные супермаркеты. Например, предлагают купить товар, а часть вырученных средств направить на благотворительность.

Коротко о главном

Триггеры в маркетинге воздействуют на эмоции человека, успешно работают в рекламе и затягивают потребителей в воронку продаж.
Психологические триггеры не действуют на всех одинаково. Они также могут вызывать и негативную реакцию. Изучайте свою аудиторию и используйте уместные триггеры для каждого сегмента ЦА.
Использовать больше двух триггеров в одном сообщении — грубая ошибка. Не будьте навязчивыми и не раздражайте клиентов.
Все триггеры должны быть правдивыми. Обещаете скидку — делайте, говорите о своей экспертности — покажите настоящие дипломы и сертификаты.