Увеличение продаж — главная цель владельца любого бизнеса, и у каждого свои методы управления продажами. Но разные подходы к ведению дел, предпринимательский опыт и специфика бизнеса не позволяют вывести аксиому, которая работала бы для всех одинаково хорошо. В статье расскажем, как увеличить продажи и дадим несколько советов, как защитить свой бизнес от ошибок.
Выделяют три группы факторов. Первая — внутренние: это каналы сбыта, реклама, ассортимент, цена, программы лояльности и сезонные предложения, все то, на что компания может повлиять.
Еще есть личный вклад — это то, что привносит менеджер по продажам. Его умение налаживать отношения с клиентами, презентовать товары и делать предложения.
Внешние факторы не зависят от компании. Это динамика рынка, конкуренты, политическая обстановка, покупательская способность клиентов. Повлиять на эти факторы нельзя, но можно учитывать их в планировании бизнеса.
Рассмотрим несколько способов увеличить продажи, которые можно применить в разных сферах бизнеса.
Поручите простые, но энергоемкие операции, CRM-системам и другому специальному ПО. Это поможет разгрузить сотрудников от рутинных задач и освободить время для более важных дел.
Другая важная задача автоматизированных систем — оптимизировать деятельность компании. Например, CRM-системы помогают оценить работу менеджеров, чтобы найти слабые места и перестроить процессы или уволить неэффективных сотрудников. Освободившиеся ресурсы можно направить на продвижение и развитие компании.
Воронка продаж — это путь клиента, который он проходит от знакомства с компанией и продуктом до совершения покупки. Каждая компания сама выстраивает этот процесс и отслеживает эффективность на каждом уровне. Если большинство клиентов уходит на конкретном этапе, значит нужно устранить проблему.
Например, вы привлекаете клиентов через рекламу в социальных сетях — это первый этап воронки. Но конверсия очень маленькая: на рекламу кликает только 2% пользователей. Стоит подумать, правильно ли выбрали аудиторию для таргета и стоит ли вообще продвигаться в соцсетях.
Практика показывает, что одна из главных причин падения продаж — неэффективная работа менеджеров и продавцов. Поэтому персонал и качество сервиса нужно контролировать.
Протестировать обслуживание в магазине поможет тайный покупатель. Это человек, который под видом обычного покупателя следит за работой менеджеров торгового зала в режиме реального времени и фиксирует нарушения. Можно разработать несколько сценариев, чтобы проверить, как продавец будет вести себя в разных ситуациях.
Наружная реклама в подходящем месте охватывает большую аудиторию. Например, если вы арендуете рекламный щит — ваше объявление увидят все жители конкретного района. Контекстная реклама — это цифровой аналог рекламного баннера, который показывает объявление только тем, кто уже искал похожую информацию в поисковой системе. Получается, реклама действует более точечно и охватывает ЦА, которая уже заинтересована в покупке.
Убеждайте клиента потратить больше, предлагая более функциональный и дорогой товар, вместо простого дешевого продукта. Еще один способ для увеличения среднего чека — продажи сопутствующих товаров. Если вы продаете керамическую плитку, предложите купить клей и затирку, если электротехнику — батарейки или другие расходники. Еще можно обустроить прикассовую зону: разместить стеллаж с мелочевкой.
Клиенты не любят давление и навязчивые предложения. Лучше использовать нативную рекламу — это полезный и интересный контент, который мягко и ненавязчиво рекламирует ваш бренд. Цель нативной рекламы — подтолкнуть к покупке. Например, блогеры часто рекламируют продукты в формате обзоров: затрагивают проблему своей ЦА и тестируют товар, подробно рассказывая обо всех этапах.
Мотивация сотрудников так же важна, как и их обучение. Чтобы продажи росли, соблюдайте правила труда и отдыха и не забывайте про премирование лучших работников года, квартала или месяца. Можно периодически устраивать соревнования по продажам с простой системой поощрения. Такие мероприятия укрепляют командный дух, улучшают атмосферу в коллективе и помогают прийти к оптимальным показателям прибыли.
Приятная атмосфера и запахи в торговом зале тоже могут влиять на продажи. Представьте, вы приходите в кондитерскую, где приятно пахнет выпечкой и свежим хлебом — скорее всего, вы купите не только багет, но и несколько булочек.
Другой элемент для создания правильной атмосферы — музыка. В тишине покупатели чувствуют себя некомфортно, поэтому стараются скорее покинуть магазин. Легкая и расслабляющая музыка по утрам помогает человеку настроиться на отдых, никуда не спешить и посвятить больше времени шопингу. А в час пик, когда в торговом зале много покупателей, лучше включать энергичные мелодии: покупатели будут быстрее двигаться и принимать решение о покупке.
Запуск акций и спецпредложений повышает прибыль, если объем продаж тоже растет. Но есть и другие хитрости. Можно предложить скидку на товар-локомотив — позицию, которая пользуется спросом у покупателей. Посоветуйте покупателю добавить к акционному товару сопутствующий с высокой маржинальностью. Например, с популярным уходовым средством купить щетку для массажа лица. Магазин больше зарабатывает именно на таких товарах, а не на флагманах.
Если у вас интернет-магазин, можно стимулировать продажи, добавив к карточке товара подпись «Последний товар» — покупатель оформит заказ, хотя в других обстоятельствах отложил бы покупку.
Офлайн-точки могут создать иллюзию дефицита с помощью выкладки. Если на витрине одних товаров значительно меньше, чем других, то покупатель решит, что эти позиции чаще выбирают, и, вероятно, тоже решит попробовать.
Если покупатель не нашел нужный товар, то посоветуйте аналоги конкурентов. Это поможет сгладить неприятное впечатление от магазина. Еще клиенту будет приятно, что вы заботитесь о нем без оглядки на выгоду.
Менеджер управляет продажами напрямую, поэтому прибыль компании часто зависит от качества обучения сотрудников и их soft-skills. Мы собрали простые рекомендации, которые помогут нарастить продажи.
Записывайте разговоры с клиентами и анализируйте их, чтобы определить, на каком этапе уходят клиенты, что их отталкивает, а что — привлекает. Это хороший способ повысить качество обслуживания, найти слабые места и обучать сотрудников, проверять гипотезы и контролировать соблюдение скриптов продаж.
Если вам важно отслеживать эффективность телефонных разговоров, то записывать и анализировать звонки поможет Виртуальная АТС MANGO OFFICE. Сервис дает возможность сохранять любые вызовы, хранить записи в облаке, а если нужно быстро найти файл, то можно отсортировать их по датам и типам звонков, сотрудникам или клиентам.
Знание продукта помогает продавать. Подготовленного менеджера трудно поставить в тупик: он легко ответит на любой вопрос о товаре, отработает возражения и назовет преимущества перед конкурентами. Информированность продавца убеждает и вызывает доверие у покупателей. И наоборот — если консультант делает ошибки и путается, то скорее всего, он не сможет закрыть сделку. Поэтому важно уделять время обучению сотрудников: проводить планерки, презентации и приглашать экспертов для консультации.
Если путь известен — идти будет легче. В бизнесе то же самое: если поставить адекватные цели, а также установить прозрачную систему поощрения для сотрудников, то это позитивно скажется на результатах работы.
Есть даже специальные методики для постановки целей, например, техника SMART. Она заключается в том, что целей легче достигнуть, если они обладают такими свойствами:
конкретность (specific);
измеримость (measurable);
достижимость (achievable);
согласованность, важность (relevant);
определенность по срокам (time-bound).
Скрипт — это заранее подготовленный план разговора с клиентом. Продуманная схема помогает менеджеру сориентироваться в сложной ситуации и отработать основные возражения клиентов. А также исключить ошибки и справиться со стрессом.
Сегодня практически в любой сфере розничной торговли много конкурентов. Чтобы выжить в борьбе за покупателя, нужно постоянно работать над эффективностью. Вот несколько работающих способов увеличения продаж.
Отвлеките покупателя. Когда клиенты переключают внимание на качественный сервис, продуманный ассортимент, оформление, яркие детали и баннеры, то меньше реагируют на высокие цены. Этот прием используют магазины товаров для интерьера, например, Икеа, или винные магазины с дорогими коллекционными напитками.
Создайте программу лояльности. Клубные карты, скидки и бонусы помогают привлекать и удерживать покупателей, увеличивать LTV клиентов. Еще данные, которые покупатели оставляют, регистрируясь в программе, помогают лучше узнать свою ЦА и определить потребности и предпочтения покупателей.
Попробуйте сузить ассортимент. Если в магазине слишком много видов похожих товаров, то покупатель не будет разбираться в их свойствах, а растеряется и отложит покупку. Но здесь есть и обратная сторона: слишком узкий ассортимент тоже отпугнет клиента. Нужна золотая середина: около 6–9 позиций достаточно.
Проанализируйте конкурентов. Если вы испробовали разные способы, а продажи не растут, то проанализируйте бизнес-модели компаний-конкурентов — это поможет найти решения и точки роста для своего бизнеса.
У оптовой торговли своя специфика: стоимость сделки здесь выше, поэтому клиентам сложнее принимать решение о покупке. Что можно предпринять:
концентрируйтесь на бизнесе клиента, а не на собственном: предложение оптовой компании должно решать задачи клиента;
расширяйте клиентскую базу с помощью холодного обзвона или email-рассылки;
создайте систему поощрения для постоянных клиентов: скидки, акции, бесплатные рекламные материалы или торговое оборудование;
изучайте причины отказа: нельзя игнорировать уход даже небольших клиентов — эти причины могут побудить отказаться от сотрудничества крупных покупателей;
обучайте торговых представителей и анализируйте их эффективность.
Не стоит останавливаться на одном варианте. Лучше проанализировать слабые места бизнеса и разработать комплексную стратегию продвижения для конкретной ниши.
Из-за пандемии бизнес ушел в онлайн, поэтому конкуренция в e-commerce выросла. Если продажи упали, возможно SOS-меры не помогут, нужен комплексный анализ.
Проанализируйте целевую аудиторию. Определите, кто именно у вас покупает, как ваш продукт решает задачи покупателей. Соответствует ли ваш сайт потребностям ЦА? Важно выстроить маркетинг в соответствии с ожиданиями и пожеланиями пользователей.
Создайте эффективную рекламную кампанию. Чтобы больше покупали, нужен релевантный трафик. Выберите подходящий рекламный канал с учетом ЦА и составьте выгодное предложение для ваших клиентов.
Поработайте над юзабилити сайта. Пользователю должно быть легко совершить целевое действие: оформить заказ, оставить заявку, заказать обратный звонок. Если сайт неудобный, долго грузится или часто выдает ошибки, то клиенты уходят к конкурентам.
Продумайте УТП. Сформулируйте предложение, преимущества, что вас отличает от конкурентов. Это поможет удержать клиентов и побудить их к покупке.
Самая частая ошибка — пускать процесс на самотек: не планировать и не отслеживать эффективность. Без четкой системы работа превращается в хаос, где невозможно найти причины проблем и исправить их.
Еще три ошибки, которые мешают увеличению продаж:
Неумение общаться с клиентами. Если вы слишком заняты проблемами бизнеса и не умеете принимать обратную связь от покупателя, то не сможете определить его потребности и предложить решение. Такая бизнес-модель обречена на провал.
Нет системы мотивации и карьерного роста для сотрудников. Если у сотрудников нет перспектив, то они быстрее выгорают и увольняются, а руководитель тратит бюджеты на поиск и обучение новых менеджеров.
Компания не пользуется инструментами, облегчающими продажи. Конкуренты, которые продвигают собственный сайт, контролируют процессы с помощью CRM и используют продвинутые маркетинговые инструменты — всегда на несколько шагов впереди.
Не останавливайтесь на одном способе: продумайте свою стратегию продаж, опираясь на собственный опыт и анализ конкурентов. Только глубокий подход и точная аналитика поможет вывести удачную формулу для продаж, привлечения и удержания клиентов.